• 初入職場的你，老闆安排了一項工作，讓你出一套針對新產品推廣計畫方案，並要求要有策略性，而剛剛畢業的你，不知道該從何下筆寫方案。
  • 剛成立公司，作為老闆的你，想要推廣自己的服務業務，讓更多人知道你的公司了解你的品牌，可是第一次嘗試沒有概念無從下手。
  • 你是一家老字號的老闆，最近疫情逐漸好解，可以營業了，卻遇到瓶頸，店裡沒有顧客，下定決心，準備了一些預算增加些名氣刺激消費，於是開始查些資料，其中發現同行們開始用各式各樣的行銷手段，該跟風嗎?是否可以嘗試用網紅推廣，還是純粹的數字媒體進行投放?

是否以上的情況有你的影子呢?

盲目的跟風，沒有目的行銷，容易讓事情陷入迷局，而其實面對問題時，除非特殊情況，更應該先思考問題的本質是什麼，並針對它再規畫出一套解決方案。

舉例來說：LOL，敵方隊伍五人到高地，你們與塔共存廝殺著保護著最後一道防線，這時打野的刺客想出解決方法，來一句:「你們等我2分鐘，我去對方偷家。」，接下來可能有兩種情況，一種對方不在乎，持續推家，但是你們其他4位撐住2分鐘，給予了刺客時間推他們的家，你們贏了；一種被分散精力，敵對跑了2人或者1人，回去守家。這時你們就有了時間可以將局勢翻轉！

  1. 問題本質：家要被推了，對方五人攻塔
  2. 解決策略：爭取時間直擊對手的弱點(家裡沒有人防守或打亂陣型)
  3. 解決手段：請速度最快的打野為大家爭取時間，趁其不備偷家。

PS.上述的舉例僅僅只是舉例，並不是專業的職業選手建議，當然，需要天時地利人和XDD


其實行銷也是一樣，應該先思考，此時此刻，問題的本質是什麼?先分析，再出策略。

為此，我整合了並思考過往的經驗，提供了行銷乾貨，希望能幫助到你們。


行銷方針

一、明確問題，分析現在的處境

首先，應該優先明確現在的問題，並描述現在的處境，加深對於問題理解。

其中市場行銷最常見的幾個工具─SWOT、PEST、五力分析就很適用，能更好的了解問題在哪裡。















相信網路上有很多對於這類分析法的理解，這裡我就不多說了。

最重要的是你，怎麼理解，找出問題的本質。


二、思考業務的目標

藉由找出問題的本質，即可以開始思考業務的目標。在新項目成立之初，會開始規劃未來並且制定業務目標。而在研究、創造新產品的時，對產品會有長遠的規劃和信心，還有產品的內核是什麼?應該怎麼推廣它?如何打開通路?等等。

但是如果天馬行空制定無法實現且無法衡量的目標，會讓目標達成效率大打折扣。舉個例子：小銘設了一個目標─想要未來的雅思考很好，但怎麼考很好呢?很容易盲目的學習。如果這時他可以調整一下，改為6個月的時間，將雅思從5.5提升至7.5，將目標變成變得更具體，小銘便可從以往成績判斷是否可行，除此之外關於寫作或聽力是否需要單獨加強?小銘判斷跟規劃接下來的學習計畫。

因此，如何思考具體化的業務目標是很重要的事。

而制定目標可參考SMART目標的原則，將目標具體化。

1. S（Specific明確）：指出希望達到的成果，愈具體愈好，如「我要提升中文寫作能力」比「我要提升中文能力」更清晰；

 2. M（Measurable可量度）：為目標設定可衡量的指標，試着寫上數字、分量等，如「我會做二十 題因式分解數學題，提升解題能力。」； 

3. A（Achievable可達成）：目標須為能力範圍可及，否則會出現理想與現實不乎的情況，影響學習動機，如「一天完成一本數學補充練習」比「一天完成十題練習」，明顯較令人卻步；

 4. R（Realistic實際 ）：謹記訂立能配合客觀環境且可行的目標； 

5. T（Time-bound有時限 ） ：設下時限，積極向目標進發，如「於一星期內，學會三十個新的英文單詞。」 

參考：茶花花飲料店透過調查了解飲料店方圓2公里有五家學校，平時學生較多，而市面上對於鹹蛋黃的口味非常火熱，學生也非常喜歡嘗鮮，因此研發出了鹹蛋黃系列飲料，將在近期推出，老闆希望這半年透過鹹蛋黃系列飲料打響茶花花品牌並提升店裡的銷售額百分之20。

其中，茶花花飲料店藉由推出鹹蛋黃系列飲料，打響茶花花品牌，半年的銷售額百分之20─這就是業務的目標。


三、根據業務目標制定行銷指標

已經知道了自己的業務目標，就可以了解到要用什麼樣的方式來實現業務目標。為了實現業務目標，行銷手段格外的重要，因此需要涉及到制訂行銷目標來完成業務目標。

從前一段的業務目標來做為案例：茶花花飲料店藉由推出鹹蛋黃系列飲料，打響茶花花品牌，半年的銷售額百分之20。

因此可以將業務目標進行分析、拆解：

行銷指標一：打響品牌─認知度，嚗光率

行銷指標二：銷售額提升20%─轉化。

藉由拆解出來的行銷指標，就可以很方便的規劃接下來的行銷計畫


四、行銷計畫之前，瞄準目標用戶

瞄準目標用戶對於行銷計畫是很重要的事情，例如：60歲以上消費者不愛喝手搖飲料，而行銷的廣告一直推送飲料給他們，他們依舊不會去消費，則廣告就變成了無效廣告。

那應該要如何去找到自己的消費者呢?

1.洞察對於產品或業務的真正需求

2.參考竟品的消費者圈層

3.請調研公司

以上都是找到TA的方法。同時可以參考Google analytics、hotjar等。

當然對於目標用戶最好有具體的描述，更能準確的瞄準消費者

  1. 目標畫像(性別、年齡、年收入、教育水平、地點等)
  2. 興趣(喜歡什麼)
  3. 行為(常常做什麼)
以上都可以幫助你找到目標的消費者。




五、制定行銷策略

透過行銷的指標可以更好規劃出品牌的行銷策略。

基於以上範例，假如：茶花花飲料店的Slogan為"一杯好茶溫暖你的時光"。

推出新品時，初期時新品預熱，上市期間可以進行大曝光，最後再通過口碑行銷收尾。我提供一張圖，曾經針對汽車新車型做的行銷策略框架，茶花花的方案策略框架可以參考的新品策略。

初期預熱─目標為聚焦用戶關注。

  1. 行銷手段一：發送優惠券或傳單，預告這個月20日即將新品上市，前50名可以喝到1元的鹹蛋黃奶茶。(行銷指標:轉化)
  2. 行銷手段二：利用廣告平台(Facebook、Google)投放針對這附近地理位置的用戶進行投放。(行銷指標:曝光率)

 

上市曝光─集中曝光品牌與新品。

    1. 行銷手段一：上市期間，在學校附近的廣場或者門口舉辦小遊戲送飲料，邀請學生參與活動。(行銷指標:參與度)
    2. 行銷手段二：投放病毒行銷視頻，做首朗朗上口的音樂(如大陸前陣子很火的蜜雪冰城作為參考)，用音樂洗腦用戶對品牌產品產生強烈的記憶。(行銷指標:認知度)
收尾期─夯實新品口碑。

  1. 行銷手段一：邀請學校KOL打卡飲料店，分享飲品體驗。(行銷指標:曝光)
  2. 行銷手段二：購買數位廣告針對地理位置內容為飲料體驗感受，加深用戶對於飲品的好感度。(行銷指標:好感度) 

 


但僅僅用於新品上市，有些項目就不適用於此。舉例來說，有些項目適用於營銷漏斗，一步一步引導消費者進行購買。而Facebook跟Google的廣告投放輔助也類似於此，針對不同階段行銷目標，有一定程度支持與輔助。





當然啦，每個行銷人都有自己的Idea!這是我的策略經驗分享，策略很多種。

如:4P策略:行銷組合4P意即Product(產品)、Place(通路)、Price(價格)、Promotion(促銷)、新4P策略:人(People)、成效(Performance)、步驟(Process)、預測(Prediction)等等。但能深刻了解其中原則就很好上手，不會像無頭蒼蠅的去做行銷，甚至跟老闆匯報時可以底氣十足!

希望能夠幫助到你!


六、項目總結分析的重要性

對於每次項目的結果都應該慎重對待，雖然做好功課可以幫助你少走彎路，但不是所有項目的都是完美無瑕的。可以總結經驗，面對過錯，遇到下次項目時，可以作為參考避雷。

以下有幾種模型可以供你們參考評估。

AIDA模型

是艾爾莫·李維斯Elmo Lewis 在1898年首次提出的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式。

AIDA是四個英文單詞的首字母：

A：Attention，即引起註意； I：Interest，即誘發興趣； D：Desire，即刺激欲望； A：Action，即促使行動。 它涵蓋了傳播效果、心理效果與銷售效果三個層面的評估 比如你在Instagram到一條Dyson卷發棒的廣告。首先，你看到了，只是意味著你注意到了，很可能一刷就過去了。當你覺得它效果很炫酷、使用很方便時，你對它產生了興趣。於是，你心裡盤算了一下，還沒有哪一款產品能有同樣的功效，而且價格也合理，你產生了擁有它的欲望。最後，你點擊了官方電商的鏈接，完成了購買。 也就是說，在評估項目效果時，我們不僅要關注傳播效果，還要關注到更深層次的用戶心理效果，最後才是銷售的評估。

MMM分析

Marketing Mix Modeling （MMM）營銷組合模型是一套統計分析技術，用來測量和預測不同營銷行為對銷售及ROI的影響。它被用來測量整體的marketing effectiveness並用來在不同的行銷渠道中決定最優的預算分配。


Attribution Analysis歸因分析

歸因分析(Attribution Analysis)要解決的問題就是廣告效果的產生，其功勞應該如何合理的分配給哪些渠道。




以上都是可以參考的結案的分析模型。


最後在這裡謝謝大家耐心地看完，希望能幫助到~😆😆😆😆